[今日视点]云南化肥企业转型升级在突围

背景

当前，化肥行业产能过剩矛盾日益突出，加之近两年农业部和中央一号文件一再提出化肥农药零增长行动，化肥行业供给侧改革迫在眉睫。云天化股份宣布，启动商业模式创新和营销体系变革，将通过供给侧改革，实现发展方式、业务模式、产业结构和产品结构“四个转变”。

观点

“化肥不是夕阳产业，因为农业是朝阳产业，我们要做的是抓住机遇，将行业‘红海’变成‘蓝海’。”“去产能不能简单理解为降低或者去掉基础肥产能，而是要通过技术进步，提升产品配方，逐步降低过剩和长期亏损的基础性产品和产能，通过发展新型肥料，让产品更加贴近市场。”

创新

商业模式创新和营销体系变革

从今年三月开始，临沧市云县幸福镇石佛山咖啡基地将成为云天化咖啡专用肥的试验基地。“虽然云南咖啡种植面积和产量占全国的99%以上，却没有一款咖啡专用肥。”临沧凌丰产业集团有限公司经理乐世荣介绍，为了让24万亩咖啡增产增收，公司计划今年起与云天化达成长期战略合作，通过测土配方，量身定制一款适合咖啡的专用肥料。“云天化农化服务进基地的服务非常到位，今年我们准备在耿马县勐简大寨、云县栗树大村等咖啡基地拿出2500亩作为试验基地，一旦成功就全省推广。”

为凌丰咖啡提供的定制化服务是云天化从“卖产品”向“卖产品+卖服务”转变，从“制造型”企业向“制造服务型”企业升级，从“销售产品”向“提供系统服务解决方案”转型的一个典型案例。

“在当前化肥产能严重过剩，市场竞争日趋激烈，企业盈利能力不断下降的背景下，公司转型升级的任务十分紧迫，必须通过商业模式创新和营销体系变革，积极面对和化解产能过剩问题。”云天化股份有限公司总经理李英翔介绍，在此次营销模式变革中，公司将通过云南、山东区域试点工作，打造基于农业产业链的新型市场营销体系。积极探索新的产销模式，实现生产单位、销售单位的市场共享、利益分享和战略捆绑，充分发挥产销协同效应。探索当前“互联网+”模型的内在逻辑，创新互联网环境下的农资产品营销新模式。

“以前农民买化肥要到农资商店，现在直接送到田间地头。”陇川县沛丰农业生产资料有限公司经理寸守沛表示，作为云天化第一代加盟商，公司的服务也随着营销变革在提升，如今公司通过每个村子的农民经纪人，打通了化肥服务的最后一公里。

云天化股份新型肥事业部市场农化总监王生介绍，在营销管理变革中，公司与经销商将由当前简单的交易关系、利益共同体，逐渐转变为事业共同体、命运共同体，培育更多大商、大店和大户。通过营销服务变革，建立以“作物营养与土壤调理”为核心的线下预测式服务体系，配置、整合农化服务资源，培育系统服务能力。围绕“作物营养、施肥技术、土壤调理”，搭建大数据工作室、测土配方实验室、智能微工厂和IT服务平台，实现线上学习诊断、线下服务培训的有机融合，构建以效果为核心，贴近农户的新型农化服务模式，同时，整合内外部农化服务资源，打造“总部─区域─基层”的三级服务体系。