SP胜经：渠道如何运作合作型分支机构
28.01.2015 17:02
本文来源: 中小企业
在A厂商各地事业平台中，所有的活动执行、业务实施、渠道管理、物流体系、包括人员等各方面都有A厂商的人员亲自制定和执行。当地的代理商在事业平台中更多的是扮演投资方和企业行政管理者的角色。但A厂商也要每天向代理商做营收报告，接受代理商的监督，同时，代理商有权过问事业平台的任何事项。事业平台收益和亏损都归代理商所有。
比如A厂商华北事业平台目前管理包括北京、天津、河北、河南、山西、山东和内蒙古地区，总计十余家直营专卖店、100多个专卖店和80多家加盟店。在这些区域中，a厂商采取的是多种管理方式，比如在山西和天津采取的就是总代理方式，在河南采取的是a厂商分公司形式（有别于与渠道合作的事业平台），而在河北则与石家庄一家代理商合作成立事业平台。这家原本每月只能出货300余台的石家庄A厂商代理商，现在已经能稳定出货1000台，进步飞快。代理商和a厂商的利益都得到了保证。
事业平台开设的直营专卖店是平衡厂商渠道的重要体系。这些直营店价格体系必须被严格执行，同时肩负着对零散代理商的出货，对渠道进行控制。代理商开设的专卖店和加盟店通常可对价格进行一些浮动，以吸引消费者购买。
可以判断，厂商这种与代理商合作进行地区业务拓展的模式将逐渐被推广。这种模式关键是信任度。因为对于代理商来说，这相当于把自己的钱和人交给A厂商来运作，这种大权转交必须有足够的信任才能实现。
总结
A厂商这种注资渠道，联合渠道充当供应商本地分公司的操作手法并不是首创。A厂商的做法妙在并没有对原有渠道进行注资，而是与渠道合资成立一家新公司，过去的母公司有什么历史都与新公司无关，合理有效的回避了这个棘手的问题。
与渠道合作成立分公司另一个风险在于一旦市场大势环境不好，这些分公司会成为负担，甩也甩不开。就是在日常，对各个分公司的监管也是极其重要的，防微杜渐。A厂商的做法是，雇佣第三方审查机构，对各地分公司的财务等状况进行审核，以降低这种模式的风险。
与渠道合作成立分公司最大的好处在于缩减供应商与用户之间的层次，有效的加强了渠道控制能力和市场反馈速度。相比于那些由总代理完成销售、促销、宣传等方面的工作供应商，A厂商可以更快、更准确的从与区域总经销共同成立的分公司那里得到第一手资料。
分支机构管理是件极其复杂的事情，涉及企业运营的核心。在现阶段仍属于粗放经营的时代，许多种模式和操作手法都有发展机会。或许像这些问题在国内IT市场成长迅速的时代根本没有答案，一切只有等到市场进入稳定时期才能见分晓。“没有最好，只有更好”，无论是分公司或者是平台，以及未来的区域战略中心，都不是一成不变的。 来源：
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28.01.2015 17:02
