汽车后市场O2O坑太多，数据和通道最重要

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前几天看了一组数据：截至目前，中国机动车保有量超过1.5亿辆，持有驾照的国人已超过3亿——这已经相当于全美国人民。一时间，说起中国的汽车后市场互联网，到处都是几千亿的感觉，无论是VC投资人还是苦逼创业者，个个都好像闻到了内蒙古大草原烤全羊味一样两眼放光。

人人都在说快节奏，那就一定需要冷思考。今天就来说说自己对中国汽车后市场互联网的冷思考：中国的汽车后市场互联网，真的有那么多机会吗？如果有，又都是些什么机会？如果没有，那都又是些神马坑呢？纯粹个人见解，欢迎大家交流。

掘金后市场互联网 分析消费成本结构

作为互联网保险创业者，请允许哥先从数据的角度说一说汽车后市场。既然要创业汽车后市场，那我们必须先搞清楚：汽车后市场的钱，都在哪里？都发生在哪些环节？

——但现实是：我发现至少80%的汽车后市场创业者没严肃思考过这个问题。

一名中国车主面对汽车消费，可以从一个纬度去划分：买车前、买车后。买车前的机会大家都懂的：上汽车之家易车看车选车——这些网站赚走了广告费；4S店买车——汽车厂家和汽车4S店卖车利润；第一年的车险费用——汽车4S店绑架你买的（说起这个都是泪，不过明年开始4S店就不大好卖车险了），汽车装潢等乱七八糟——汽车4S店半送半卖的，但几乎可以不计，大概就是这几块；

不用担心，在整个汽车消费链条中，买车前其实只占大概10%。机会都在后面：买完车一开出来就得加油——加油的费用；第二年开始每年都要给车买保险——保险的费用；要开车去上班吃烧烤泡妹纸——停车的费用；还要给车做保养——保养的费用。不是还要修车吗？对，但是这里没有，因为修车的钱不是车主出的，是保险公司出的，这一块的消费成本结构，在保险里了。

很简单：一名车主买了车之后的四块最大的消费成本结构，按高低分布在：加油——以哥为例，一个月大约加3次，每次300，一个月900*12=10800元；保险——15万的车，三责50万＋车损＋不计免赔等，大概在4500元左右；停车——哥家里有固定车位，公司绿色停车位不要钱（不要羡慕）；每月物业管理费（早晚清洁车位）60，一年720元，到外面和朋友吃饭大约500元应该够了，一共1200元左右；保养——哥一年大约开20000公里，就算两次，每次自己上网买嘉实多机油（正品，400左右），空滤机滤等100，一共500，一年最多两次，1000元。

算了一下：一年哥因为开车需要支出的钱大概是17500元：加油占了61%；车险占了25%；停车占了6%（这个算低的，因为多数停车要花钱）；保养占了5%。

——你以为我是让你看我花了多少钱吗？NONONO！我是让大家更清晰地知道，你买了车之后，到底会在哪些地方花钱。没错，一名车主买车之后花钱的消费成本结构就是：第一：加油、第二：车险、第三：停车、第四：保养。

汽车后市场互联网创业：比的是数据和通道

在这些地方花钱，那这些地方就是汽车后市场金钱流过的地方。流过，说明有机会；流了多少，说明机会的大小。所以说实话，我看到很多乱七八糟（不是贬义，指模式独特）的汽车后市场创业项目，我真的实在看不懂：你怎么赚钱呢，你从哪儿赚钱呢？

今天中国的汽车后市场创业大概分为这几类——

高富帅平台类：以淘宝汽车京东卖机油等为代表的大型B2C平台网站——不要小看他们，我认为未来的汽车保养的机会属于这样的平台，很简单，他们有巨大的流量、与零部件供应商最大的谈判和议价能力，在汽车保养这一块，随着车主越来越熟悉，这个消费场景一定是：车主自己上网买一个零部件，然后到他们认可的对应的线下店去换一下就完了；

精耕垂直领域类：比如有做汽车团购的，有做轮胎这一个方向的，有做上门保养的，当然也包括我们车险无忧和车宝UBI车险。

——说到自己，就多说几句吧：车险无忧未来必定是车险购买的入口，因为明年你就会发现，每家保险公司的价格都完全不一样，这家3000，那家可能1300，中国一共有54家保险公司在经营车险业务，一站式找到最好的，那就去车险无忧；而对于车宝UBI车险来说，它本身是和车险无忧完全不一样的定位和模式，它是通过大数据和OBD，采集并分析了车主的驾驶行为，帮助车主证明自己是一名好车主，并积累这些行为，这是一种新型的汽车保险。通俗点说，车险无忧做的是所有车主的生意，车宝UBI车险做的是好车主的生意，和把不好的车主变成好车主的生意。

专注于汽车后市场线下店和线上撮合交易的汽车后市场O2O们。这一类以维修保养居多。他们在线下谈好合作的汽车维修店，然后拿到一个折扣，线上获客车主再去使用。其他领域我没有发言权，至少在汽车维修保养后市场这个领域，这样的商业模式，我只能：呵呵。

那汽车后市场互联网到底比的是什么呢？我认为只有4个字：数据、通道。且听我慢慢到来。有没有想过传统的4S店是怎么做维修保养的？让我们分别来回顾一下：维修，4S店不需要考虑车主，搞定保险公司就OK了，因为你出了险，首先报案，其次定损，定损的时候记得吧，基本上保险公司已经在经意和不经意间，把你安排到哪家4S店去修车去了；那保养呢？你每次去4S店保养的时候，乱七八糟记录给你记录得可认真呢？下次一定会在你快需要保养的时候——提醒你的，当然，这个时间4S店完全靠：猜。

所以，汽车后市场互联网创业，比的是数据——谁有和车主汽车后市场消费的数据，最好是能和车主、车，保持链接！比的不是你有一个网站和平台，你网站搞得再高大上，你不知道车主驾驶数据，就是大海抓虾而已，传统的4S店因为占据了地利，有数据的天然优势，如果你做去创业互联网保养，你有嘛？你如何知道哪一名车主，什么时候需要保养？如果你做不到这个，那就只有一个结局：花巨大的代价去塑造品牌优势，然后再和成千上万的路边店街边店拼成本结构和价格优势。我可以告诉你：这个基本没戏。

光有数据也不行，还得有通道。今年有很多做上门保养的，我也认真研究了一下，从用户体验角度说，感觉确实不错。不用开去4S店排队，在小区或车位上就把保养做了——我都上门了，这还不是通道嘛？其实不是。你能上门，4S店能不能上门？你说不能是吧？那是他们现在还没忙过来懒得理你；路边店街边店，能不能上门，如果他们以自己的辐射范围，自己的服务范围，比如我是一家街边店，我就服务我们家小区的车，天天在小区门口见，你如何面临未来的竞争？

所以，这个通道，并不是我们今天大多数人以为的，我弄个网站，然后有机会你下单服务了你一次，就通道了——路边店可能到小区发下传单，搞定物业弄几张优惠券就分分钟把你灭了信不？

美国汽车后市场模式只有10%适合中国

那这个通道是什么呢？我认为是基于数据的通道，基于车主驾驶行为的通道，基于如何在车主最需要的时候第一时间发现的通道。

举个例子为证。

前几天我在我们车宝UBI车险大数据平台看数据——目前我们每天大概回传190万条数据，随着车宝用户越来越多，每天以200%速度增长，每一条记录算一条数据，比如我们车主每点火启动开车一次，到熄火时的油耗记录，算一条数据。那天我通过数据，发现一位住在江苏镇江市丹徒区的一位雪佛兰科鲁兹车主，发动机温度过高，怠速数据也不正常，我当时就怀疑：他的发动机肯定有很严重的积炭。

通过这条数据发现，我让车宝客服立即联系了他。第二天他开去一检查，果然是。相信大家都明白了，这个通道不是你弄个网站，而是基于你数据的通道——一种可以在车主发现之前更早获知车主需求的通道。假如车宝在全国各地都有合作的维修网点会怎样？假如车宝APP在目前车况检测的基础上，打通故障维修商家会怎样，发现你这里有问题，马上给你推荐3家靠谱的汽车维修保养店供您选择。

今年有一类汽车互联网创业项目特别火，那就是分享租车——通过社区、人和人之间来共享车辆，共同承担车辆使用费用。这真的靠谱吗？真的适合中国吗？说说我的分析和判断。

我们首先看中国人的租车需求：第一、商务租车，我觉得易道真心做得不错，他们成功地将个人更高的用车需求，和传统汽车租赁企业获客难的现状用互联网解决了；第二、个人租车，中国人什么时候会租车？我认为绝大多数是离开自己的生活半径范围的时候，更多的可能是到另一个城市，这我觉得神州租车和一嗨租车已经把市场分得差不多，网点建设得差不多了。

那哪里的分享租车强？答案是美国，美国是什么特点？地方大人口少。美国国土面积和中国差不多，但别忘记了他们只有3亿人——这只相当于中国长三角江浙沪的人口。此前我曾研究过为什么特价酒店在中国不好做的原因，为什么美国的特价酒店会很火？答案就是：美国人会愿意多开1小时，去选择入住更低折扣的酒店——因为他们地方大，人并不多，出行选择的成本更低；但中国人大多就不愿意了，他们更多会在一个区域选择一个更合适的，而不是去放大这个区域，不信各位可以问问自己，如果你在某城市A地开会，告诉你去这个城市B地，两地相差30公里，一晚上便宜100你去不去，你可能就觉得算了。

所以我认为，照抄照搬美国汽车后市场的商业模式，其实并不适合中国。我认为美国的汽车后市场互联网模式，最多只有10%适合于中国。不仅是人口、地理与交通出行环境的因素。美国的汽车文化、美国人对二手车的认识、美国人对环保和绿色的理解，这些都是具有很深刻内在逻辑的商业模式成功的因素。比如在美国，交通事故的责任认定书都可以申请查询，在中国你要去查询估计交警想揍你。

我为什么不看好分享租车？因为我认为中国人对车的需求和美国人不一样。美国人把车看做是一个交通和出行工具，但中国人的传统理念是“有车有房”，中国人把车看做是自己的一个物质基础和身份标志，不仅仅是交通工具那么简单的。有数据为证：去年中国一共卖了2200万台新车，称为世界上最大的汽车市场，大家感觉差不多了吧，应该往下走了。但事实是：今年一、二、三季度，从全国乘用车联合会的数据显示，销售的数字均同期高于2012年、2013年，这意味着：今年中国将卖出更多的汽车。

而包括中国缺乏诚信体系建设等种种因素，把自己的车给别人开，事实上都有非常巨大的隐患和风险：比如法律的风险，如果发生事故把人撞死了，依照中国现行法律，死者家属是可以把车主列为共同被告起诉追究责任的，因为你是车辆的所有人产权人；比如道德的风险，把你的车开出去野蛮驾驶就算了，如果不上路子换点零部件你能怎样，不要说你有保险，真的没用的，因为这个太难鉴别。

地理属性＋使用习惯＝不可逾越的鸿沟

还有两个汽车后市场互联网最容易被忽视的地方是地理属性、使用习惯。我认为这是两个不可逾越的鸿沟。为什么这么说？我们各位可以问问自己：你经常去哪里洗车？我想大概是两个地方：你家附近的洗车场，你公司或单位附近的洗车场，你去购物吃饭娱乐时地下停车场的洗车场。如果现在给你一张洗车优惠券，面值50免费洗一次，但你要开30公里，你愿意去为此免费来一次吗？我认为可能性不大。

这个事实其实已经告诉我们：汽车后市场的消费习惯，有一个很大的特性：那就是地理属性，车主的消费行为一般发生在自己活动范围的一个可被量化的半径。不仅是洗车，你想想你经常去哪里加油也会明白这个道理。既然这些消费的行为是带有地理属性半径的因素，那就意味着一个很残酷的现实：车主在这些地方的消费是有连贯性的、是熟悉的、有的车主可能一边把车钥匙递给洗车师傅，洗车店的老板就赶紧过来打招呼发下次再来洗车的优惠券了。

你认为你做一个线上的O2O就能改造他们吗？我认为是不能的。我们假设一下，就算车主第一次通过你的平台，到线下店享受服务了，你认为第二次再通过你去的机率有多大？不要忘了线下店只要不是个傻子，肯定都会把生意给抢了，为什么还会继续通过你？因为在汽车后市场，车主每次去做的服务内容，基本上都是相差无已的，他只要认为这个店还不错啊，服务可以，价格也还行，路线又不会迷路，那线下店自己给车主的折扣，一定永远比你给车主的更低！

所以我认为，地理属性和使用习惯是两个不大可能去逾越的鸿沟。地理属性决定车主的消费半径，然后又间接培养了使用习惯。千万不要说点评啊，第三方服务啊，这些在汽车维修保养几乎等于失灵。首先每台车的故障完全不一样，你很难用一个标准去衡量，其次每位车主的要求也不一样，他认为这样就行，你认为还可以更好，请问如何点评，这个点评是否有价值？

在汽车后市场互联网创业，我认为，我们需要对所创业的行业，有深刻的行业研究和商业逻辑，汽车后市场互联网需要的不是一个平台或网站，需要的是通过互联网或移动互联网，从大数据、从地理位置、从消费习惯、从驾驶行为，去寻找这个行业的“转折点”，以及在这个转折点中，我们独特的商业价值和商业机会。

4S店知道有人要买车，但他们不知道这人在哪，是谁——于是汽车之家通过制造丰富的汽车内容，在不知不觉中就发现和锁定了潜在的消费者，与其说汽车厂家和4S店付给汽车之家的是广告费，还不如说是购买潜在消费者的费用；酒店和航空公司都知道每天有人要住酒店要出行，但他们同样不知道这人是谁，在哪里——于是携程通过搭建一个和酒店、航空公司合作的订票系统，帮助我们更快更准地下订单订票，实现了他们的商业价值；保险公司只有客户的电话号码，上一年度出险理赔记录，他们也不知道这位车主买了车险要开多少时间，要开多少公里，是个安全驾驶的车主还是个到处乱撞的人，于是只能全部定一个价——于是车宝UBI车险就帮助保险公司，帮助车主在他们之间搭建这样一个平台缩短彼此的距离，让好的车主证明自己获得优待，让保险公司识别到更多潜在的风险，为每一位车主做出更合理的定价。

最后，我想创业和做生意是有本质区别的。做生意就是一个买卖，如何赚取更多差价的过程；而创业的前提是创新，创业本身则是以创新为基础对一个行业的改造，要么更快了、要么更便宜了、要么换了一个新的玩法大家获益。我常常把这个形容为：水面以上和水面以下——作为一个消费者，只要看到水面以上就行，感觉更爽了！但作为一个创业者，必须深刻研究行业本质看到水面以下——一个国家一个民族一个地区的水面以下，这可能还和文化、历史、形态、价值观、多元化的社会结构有关。