昆明市烟草专卖局卷烟销售收入突破100亿元

寻甸分公司客服人员认真做好现代终端维护

11月18日，昆明烟草迎来了发展历程中又一个重要里程碑：昆明市卷烟销售收入突破100亿元大关！

近年来，宏观经济下行压力增大，烟草行业也深深感受到了身上的压力。然而在严峻的环境下，昆明市烟草公司逆风起跳，逆势上扬，随后一路攀升，勇立潮头。预计年末，昆明市烟草公司销售收入将达到105亿余元，成为全国第十个销售收入过“百亿”的地市级烟草公司。

这数字背后，是昆明烟草人活力四射的创业激情和持续不断的创新动力！“昆明烟草围绕‘十二五’规划总体要求和目标，以强基础、调结构、稳增长、促规范为卷烟销售的指导思想，进一步实现了卷烟销售收入平稳增长。”昆明市烟草专卖局（公司）局长、经理吴永明一语道出昆明卷烟销售节节攀升的路径。

搏风激浪

冲进全国卷烟销售收入地市级10强

近年来，全国卷烟市场跌宕起伏，瞬息万变，机遇与挑战并存。昆明烟草人审时度势、从容而睿智的应对，让接踵而至的困难迎刃而解。

“十一五”期间，伴随全国经济的快速增长，卷烟市场也一片利好。昆明烟草抢抓机遇，趁势而上，强力推动昆明的卷烟销售进入高速增长期，并呈现出又大又快（增量大、增速快）的增长势头。

一组组数据，印证了“十一五”期间昆明市卷烟销量的辉煌。卷烟销量由18.7万箱增至26万箱，年均增加1.46万箱；单箱由14000元增至21600元，年均增加1520元；销售收入由26亿元增至56亿元，年均增加6亿元，实现了销售收入的顺利翻番，卷烟销售迈上新的历史起点。

“十二五”期间，面对严峻的宏观经济环境和控烟形势，昆明烟草卷烟销售进入调整期，销量增速回落、结构提升空间变窄、高端消费需求低迷等几大难题摆在昆明烟草面前，其具体体现为2012年销量增幅快速下跌、2013年主要经济指标增长缓慢、2014年高端消费需求低迷。

工作人员教消费者怎样识别真品烟

种种不利因素，对“十二五”期间昆明烟草的目标完成造成极大影响。

面对困境和前所未有的挑战，昆明烟草人没有裹足不前、固步自封，而是运筹帷幄，决胜千里，把强基础、调结构、稳增长、促规范作为卷烟销售的指导思想，多轮驱动，多点发力，让卷烟销售止跌回暧。

经过4年的努力，昆明烟草实现了“十二五”期间卷烟营销的平稳运行，销量由28.9万箱增至2014年的33.2万箱，年均增加1.07万箱；单箱由25000元增至2014年的31780元，年均增加1600元；卷烟销售收入由72.6亿元增至2014年的105亿余元，年均增长8.1亿元。

进入2014年，在销量增长明显放缓，结构增长空间进一步收窄的情况下，昆明烟草紧紧围绕“强基础、调结构、稳增长、促规范”的销售指导思想，以严格规范为基础，以市场化取向为导向，依托现代零售终端建设，创新营销模式、服务手段、培育措施，并充分挖掘市场潜力，不断满足市场有效供给，努力完成了卷烟销售收入破“百亿”的目标。

截至今年11月18日，昆明市卷烟销售经济运行总体平稳，全国知名品牌发展势头良好，卷烟市场价格稳定，零售客户盈利能力明显提升。在全国地市级烟草公司中，昆明市公司销量排名第十六位，销售收入排名为第十位，人均消费条数排名第四位，为云南本地经济发展作出了新的贡献。

从高速增长，到骤然回落，再到止跌回升。昆明烟草如何独辟蹊径，让昆明的卷烟销售扬帆破浪、一路前行？

昆明市公司现代卷烟零售终端建设工作培训现场

      创新营销

让卷烟销售驶上“快车道”

无论市场如何调整和变化，抓住市场营销这个出发点，赋予“创新”，就掌握了打开市场的“撒手锏”。昆明烟草正是这样做的。

精益营销，让昆明烟草的营销管理水平不断跃升。

为进一步降低管理成本，提高管理效率，实现管理效益最大化，昆明市公司积极探索实践精益营销之策。通过发现问题、解决问题、持续改进，实现了营销管理水平的持续改进提升，同时，夯实营销管理各项基础工作，积极探索建立卷烟营销考核指标体系，强化对精益营销成果的科学运用，为全系统转方式、调结构、提质量、增效益做出了有益的探索。

创新营销，大力推进二类烟品牌培育，拓宽了昆明烟草的经营格局。

近年来，昆明烟草在进一步做实、做好省产品牌基础上，加大省外品牌培育力度，适时引入新品，积极营造消费氛围，形成以省内卷烟为主，省外为辅的二类卷烟经营格局，努力使二类卷烟培育实现了新突破。通过开展市场调研，制定昆明市场二类烟品牌发展规划，拟定二类烟品牌培育工作实施方案，建立二类烟培育考核评价机制，各分公司有针对性地选择2-3个150元价位的品牌（规格）作为目标品牌，同时细化上市推广、宣传促销、品牌维护、投放选点、投放策略等措施。截至2014年11月18日，累计销售二类卷烟18851箱，增幅达21.03%，销量占比为5.97%。

此外，昆明烟草积极开展婚庆营销工作，坚持以市场需求为导向，充分发挥消费引领作用，不断加强品牌培育力度，推动消费结构的提升。

为提高营销效率，昆明烟草也加强了金融领域的合作。全面推广卷烟销售货款跨行结算工作。2014年1月，营销中心与光大银行、邮储银行进行了客户跨行结算培训工作的对接。目前，昆明市零售客户（除持有对公账户的零售客户），已全面进入跨行结算，平均每日完成扣款三千余户的电子扣划。

“切实提升营销服务上水平，没有作风的转变和完善的机制，不行。”昆明市公司卷烟营销中心负责人这样说。

为进一步加强对分公司业务工作的指导力度，卷烟营销中心结合“三为三实”工作的开展，主动深入基层一线，与分公司共同交流、分析营销工作中存在的问题和困难，协助分公司有效处理和解决问题，积极抓好落实全市卷烟零售终端建设、品牌培育、卷烟营销服务规范等方面工作。

成立“区域市场部七彩服务先锋小队”，对客户提供七彩服务和帮扶。

叩击市场

推进现代卷烟零售终端上水平

国家烟草专卖局提出：“商业营销渠道、工业营销品牌、零售户营销消费者”。

省烟草专卖局要求，2014年全省要加快现代卷烟零售终端建设创新工作。

对此，昆明市烟草公司积极响应，结合昆明终端实际情况，采用以终为始、目标导向、自下而上的思路，探索出一套符合昆明实际情况、符合长远发展要求的现代终端建设工作机制，形成完整工作流程，按“选取-建设-运行管理和维护-动态管理和评估”四个阶段深入探索；创新“数模”决策系统，结合“两个提升工程”和“四个管理机制”，使每一步工作都有理可依、有据可依；同时建立“营销中心—专项小组—各区域市场部”的工作组织架构，形成“领导小组专项会议+客户经理集体培训+零售客户”的系统培训模式，构成完整的工作机制。

为充分调动终端积极性，引导现代终端更好地发挥功能，不断提高现代终端培育品牌、服务客户的能力和经营管理的水平，昆明市烟草公司将终端划分为综合终端、形象终端、信息终端、品牌终端及潜力终端，几类终端有机结合，有力的推动了昆明市现代终端建设的稳步推进。

截止2014年11月，昆明市现代终端第一阶段建成了1386户，其中综合终端364户，形象终端292户，信息终端189户，品牌终端338户，潜力终端203户。通过发挥现代终端客户的标杆引领作用，终端形象明显提升、品牌培育能力明显增强、品类格局更加科学合理、经营能力明显提升，零售户群体更加成熟和稳定、参与现代终端建设更加积极主动，卷烟零售终端整体建设水平得到提升，卷烟营销市场化取向改革的终端基础得到夯实。

针对昆明市大型经营规模零售客户增长过快，零售客户群体客户类别变化波动较大，不利于客户群体的整体稳定的实际，昆明市公司卷烟营销中心通过对历史客户经营数据的对比分析、走访调研分公司一线营销人员、组织召开零售客户分类测评专项会议，广泛征集测评指标调整意见及建议。优化后的零售客户测评指标充分考虑主城区和县区零售客户经营能力的差异，五城区，九县区零售客户将按区域划分，分别测算测评指标，有利于全市零售客户类别分布的均衡发展。同时零售客户经营规模的划分选用双指标定义划分，即零售客户测评周期内“订货数量”和“订货金额”的方式综合考评，增加“订货金额”维度指标，有效实现零售客户经营能力的真实回归，增强卷烟市场的调控能力。

迎难而上

卷烟销售结构实现同步提升

产品结构趋同，历来是卷烟销售的一块短板。

近年来，宏观经济发展放缓、控烟政策影响持续加大，高端卷烟销售受阻，卷烟销售结构提升压力增大。

对此，昆明烟草精心谋划，迎难而上，始终坚持“稳定高端，扩大中端，提升低端”的经营策略，一方面全力挖掘省外高端品牌市场潜力，加强对省外高端品牌培育力度，另一方面做好400至600元价位段卷烟的品牌培育，锁定重点品牌，积极开展消费引导，维护品牌状态，在400-600元价位段形成新的结构提升增长点。截至2014年11月18日，累计单箱销售收入31746元，同比增加1554元，增长5.15%。

目前，昆明烟草已全面扭转了年初卷烟销售的不利局面。截至11月18日，累计完成销量31.5828万箱，增幅3.43%，增幅高于全省2.99个百分点，全省排名第二位。

此外，昆明烟草通过“多品一店”品牌培育，加快产品销售结构调整。

据了解，按照“工业营销品牌，商业营销渠道”的指导思想，昆明市公司积极探索以“为品类找客户，为客户找品牌”为核心的“多品一店”新型品牌培育模式。近几年来，昆明市各品类的卷烟销售中普遍存在“一品独大”的现象，长此以往，不利于新品牌的发展和品牌格局的合理化。“多品一店”的出现为品牌选择了一群最合适的“促销员”，为新品及非紧俏品牌搭建了一个良性发展平台，对构建合理品牌格局，促进卷烟销售市场的良性发展具有重大的意义。

攻坚克难

积极探索市场化取向改革

销售收入过“百亿”，得益于地方党委政府的坚强领导，得益于国家局、省局的正确决策，这一个数字凝聚了昆明烟草人的智慧和努力，也是对昆明烟草“勇于担当，敢为人先”企业精神的最好诠释。

“2015年是‘十二五’规划的收官之年。当前，机遇与挑战并存，昆明烟草将始终牢记行业赋予的责任和使命，不断增强责任意识、危机意识和大局意识，并牢牢抓住中国烟草大改革、大发展的良好机遇，主动应对，迎难而上，破解经济下行、控烟舆论、需求拐点等压力带来的销售增长难题。”吴永明局长说。

“不以牺牲规范换取增长，不以强压客户换取增量，不以伤害市场换取增效。”这，一直是昆明烟草坚持卷烟销售的红线和底线。

2015年，昆明烟草将加快推进深化改革，积极探索市场化取向改革。昆明烟草将严格落实国家局的“六个严禁、一个严控”和天价烟治理工作的要求，充分尊重客户意愿，公平货源投放，坚持客户自主选择品牌、自主提报需求，全力营造良好的市场氛围。同时，坚持以调优结构作为卷烟持续发展的抓手，以品类管理作为卷烟品牌培育的核心，以市场化为取向，结合昆明市场实际，构建以云南“清甜香”为主、全国性知名品牌为辅的多风格、倒金字塔品类管理体系，充分挖掘市场潜力，满足多元化消费需求。

此外，结合昆明烟草现代卷烟零售终端总体规划和建设目标要求，把“七彩服务”品牌打造与现代终端建设有机融合，依托信息化的建设，着眼于现代营销体系的优化升级，面向所有终端开展终端分析与研究，建立需求导向的服务体系，全面提高服务终端的能力。同时，完善相应的引入和退出机制，确保现代终端建设稳步推进。充分发挥现代终端“六大功能”，全面实现“四网合一”，构建工、商、零共同面向消费者的卷烟营销体系，增强卷烟营销网络的软实力，着力构建新型客我关系，让零售客户真正成为卷烟营销网络的一部分。

过难关长豪气，昆明烟草人披荆斩棘，一路前行。

志气一立，眼前天高地阔，昆明烟草人将不遗余力，投身全面深化改革的洪流中。