拉卡拉：如何将社区电商做成大生意

　　从2005年一头扎入第三方支付行业，拉卡拉就一直守着线下，解决用户缴费和信用卡还款等支付问题。但从2013年下半年开始，社区电商成为了拉卡拉的新生意。

　　对于拉卡拉正在推进的社区电商业务，拉卡拉董事长兼总裁孙陶然并不掩饰自己的的兴奋之情。这位连续创业的老兵甚至说，“社区电商是现在最让我感到兴奋的业务”。

　　 涉足社区电商

　　老李在北京回龙观小区附近经营着一家小卖铺，由于社区内同类店铺很多，生意一直都是勉强维持。

　　今年10月，他在店铺内放置了一台拉卡拉“开店宝”，而令他没有想到的是，生意开始逐渐好转起来，很多人不但开始在他这儿消费刷卡，充手机话费、缴水电费，有些时候，还会排队购买“开店宝”里提供的优惠商品。

　　老李记得有一天，有几十人在他家的小卖铺外排队，而目的就是为了购买“开店宝”社区商城上提供的优惠大米。销售大米原本并不在老李的经营范围之内，但是通过“开店宝”的社区商城，老李不但不用任何成本成为了大米销售商，还从每一笔的大米购物订单中获得了拉卡拉的返利。

　　帮助类似老李家这样的小卖铺涉足电商，正是孙陶然带领拉卡拉做大社区电商业务的重要一环。因为在他看来，下一个十年，未来社区店铺将会是电商流量的一个重要入口。

　　 走进社区店铺的拉卡拉“开店宝”

　　“未来的流量入口在哪里？一个是手机，另一个是社区店铺。”孙陶然说，拉卡拉希望为这些线下的流量入口提供平台，组织这些小的店铺为社区周边的人服务。他判断，一旦有几万家类似的小店发展起来，就会在电子商务领域产生巨大的价值。

　　“前段时间，我们拉卡拉社区电商卖方便面，三个小时卖了二十万桶，你可以想想这是什么概念。”孙陶然说，现在是买方市场，消费者的选择太多，怎么样把产品高效率的推广出去，渠道就非常重要。

　　也正式因为这样，拉卡拉不惜给出现金奖励，鼓励这些小店推广拉卡拉社区电商业务。据一些便利店的店主透露，消费者通过拉卡拉社区电商成功下单之后，每一单都有10元的返利给店主。

　　拉卡拉提供的数据显示，拉卡拉“开店宝”项目推行半年有余，目前全国网点已达数万家，北京单个城市就有数千个拉卡拉小店。周末大抢购和每周一团订单成交量最高可达每小时1万笔。

　　 建立竞争壁垒

　　实际上，瞄准线下社区电商的公司并不止拉卡拉一家，很多的公司都期望涉足这个未来很有前景的市场，但真正把这个市场做起来其实非常困难。而正是这种困难，让拉卡拉建立了竞争壁垒。

　　“线下的活，是非常难干的。那么大的面积，那么多的城市，你需要把地面部队组织起来，训练起来，去推广服务，这个活是非常难干的。”孙陶然说，线下推广一直是拉卡拉的一个非常强的优势，而正是这种线下的基因，让拉卡拉在社区电商的竞争中建立了竞争壁垒。

　　另外一个让拉卡拉对未来发展充满信心的因素是—— “开店宝”抓住了社区商户们的需求。孙陶然说，在电子商务时代，线下店铺有利用互联网做生意的刚性需求，而拉卡拉给了他们一个解决方案。

　　“线下店铺只要不关掉，就会想把生意做得更好，有更多的人来，可以赚更多的钱，那怎么样能够把这个生意做好？拉卡拉给你一个解决方案——用拉卡拉‘开店宝’。有了‘开店宝’之后，店铺可以提供更多的服务，有更多的人气，可以用更便宜的价格来进货，可以卖更多的品种，也可以来借款。这个需求一定是刚需。”孙陶然说。

　　目前，整个拉卡拉集团有五千人左右，其中有四千人是全国各地分公司的地面部队。按照规划，拉卡拉准备今年年底前覆盖2万家社区小店，而明年年底则将覆盖店面的数量提高到15万家左右。

　　 互联网金融谋略

　　拉卡拉为部分用户提供“替你还”的增值业务除了成为一个有效的社区电商销售平台之外，拉卡拉围绕这个平台还有很大想象空间，而涉足互联网金融则可能会是一个水到渠成的选择。

　　互联网金融本质是金融，风险控制和经营是从业企业的基本功。能做好互联网金融的应当是具备金融行业基因，基本功过硬的企业，用这一标准衡量，符合的企业并不多，但是拉卡拉是其中一家。

　　通过提供支付服务，拉卡拉过去几年积累了8000多万用户，而每个月都有近两千多万人通过拉卡拉还信用卡。而基于海量用户过去积累的支付数据，拉卡拉为部分用户开始提供“替你还”的增值业务。

　　“替你还”业务的模式是：用户还信用卡的时候，如果手里没钱，可以申请让拉卡拉替你还，然后回头再还给拉卡拉。这项业务在内测的第一个月，就发放了五千多笔贷款。而如果按照这个数据计算，一年发放贷款会达到6万笔，这是传统小贷公司可能发展几年之后才能达到的业务规模。

　　“对于商户而言也是一样。商户如果使用了拉卡拉的POS机，每个月的经营状况，系统里面会有评判，基于经营状况，拉卡拉就会给你一个授信额度，可以贷款给你。”孙陶然说。

　　拉卡拉为什么能够提供这个服务？孙陶然说，这主要因为拉卡拉有海量用户，用户过去所有的信用卡使用记录都保存在系统里，而公司的系统可以判断是否可以替用户还，以及可以替用户还多少钱。

　　互联网解决了传统金融业机构与用户之间信息不对称和覆盖不全面的问题，未来互联网金融需要进一步下沉到社区，这是拉卡拉创新银行正在做的事，为支付、信贷和理财的等金融业务在社区构建应用场景。

　　孙陶然介绍，目前拉卡拉正全力进行社区网络的建设，未来只要社区需要的服务都可能会叠加到系统中去。“服务其实是由社区商户来选择的，商户想要卖什么样的商品，想要卖什么样的服务，他们可以反馈到我们的系统里来，然后我们的系统就会提供这些服务。”

　　他进一步透露，在拉卡拉的在最初规划中，公司希望支付、金融和电商业务的收入能够分别占到1/3，但现在公司希望能把支付服务的门槛降低，通过提供更多的增值服务来获得收益。