卖得多赔得多？ 汽车经销商出路在何方

    “今年元旦之后车卖得不错，这两个月任务都顺利完成。因为大家都喜欢在春节前买车，所以1月就完成了(1月和2月的销售任务)。”春节假期刚过，东风雪铁龙北京清四4S店的一位销售经理对店里的成绩颇有些自豪。

    中国汽车流通协会发布的消息显示，2016年1月，乘用车销量为235.2万辆，同比增长13.5%。销量的增长得益于春节前购买力的集中释放，经销商完成的销量增加，而且厂家对经销商的任务量并未作硬性要求，使得经销商库存消化情况较好，基本无库存压力，甚至有部分经销商出现库存不足现象。

     车市小反转只因赶上过年？

    “年前的销量很可观，但因为春节长假的原因，2月销量少了很多。”北京新丰泰博奥顺义奥迪中心的一位销售人员说。据悉，2月由于受春节假期的影响，市场需求相比1月明显减小，经销商销量下滑，库存压力相比1月明显加大。

    东风雪铁龙清四4S店的这位销售经理称：“现在这行不好做了，车卖得越多，赔得越多，去年北京有一家4S店已经倒闭了。我们有一部分国企投资，现在状况还可以。”

    是什么导致“卖得越多，赔得越多”？抛去市场需求因素，造成经销商困局最直接的原因一是销售环节不再赚钱，二是销售任务不减反增。数据显示，去年多家上市经销商集团毛利率平均下降了0.32%，净利润整体下滑11.21%。其中降幅超过15%的企业有5家，有1家企业还出现了亏损。

    2月初，中国汽车流通协会对外发布了《2015汽车经销商满意度调查》。调查结果显示，2015年我国近50%汽车经销商盈亏处于持平状态，仅两成经销商盈利。

    虽然车市逆转飘红等消息不断传来，汽车销量和营业额也在持续增加，但经销商的净利润却大幅下降。可见，汽车流通行业目前整体增收不增效的现状亟待改变。

     价格战并非长久之计

    尽管经销商个个愁眉苦脸地抱怨“卖得多，赔得多”，但在市场经济中，销量仍是检验市场成效的重要砝码。

    山西晋城宏达吉利4S店的一位销售人员介绍说：“厂家规定的任务完不成，或许会影响下个月的配货量，完成了任务年底才有返点。”出于对市场保有量的考虑，也为了抢占更多的客户资源，许多经销商依然选择坚定地打价格战，实属无奈之举。毕竟拖欠员工工资，不能为客户提供完整的购车手续等恶劣现象，并非毫无来由。

    因此，往往一款新车上市没多久，在“官降”之前，一些经销商就会推出优惠活动，一些车型的市场终端价格甚至低于官降之后的指导价。今年的形势相对有利于经销商，因为价格战从经销商层面上升至车企层面，各销售终端对价格下限有了更清晰的参考方向。

    说到“官降”，继去年4月上海大众率先开战之后，又陆续有长安福特、北京现代、一汽大众、上汽乘用车、上汽通用等加入官降行列，长城、捷豹路虎、东风悦达起亚也纷纷跟风。猴年春节刚过，观致又鸣响了今年车市的第一轮降价发令枪。虽然车企降价幅度参差不齐，但参与“官降”的，多数都是销量名列前茅的“产销大户”。

    在微增长新常态的大环境下，有着先天优厚条件的部分品牌借着“官降”的噱头，引起市场关注，反而促进了自身的销量增长，从源头降价也让经销商们逐渐对价格体系有了更多的把握。但对于本身销量并不理想的自主品牌和冷门车型，参与价格战无非是把自己拖进恶性循环，并非长远之计。