900岁“滇中梨王”为何卖不过10岁褚橙
“滇中梨王”宝珠梨
“果中新秀”褚橙
下个月，“褚橙”就将上市。从9月15日至今，某网站在各平台已预售出960吨，共19万箱。未卖先火，“褚橙”的这一“辉煌业绩”，让刚刚落潮的宝珠梨众商家感慨不已。他们搞不懂，一个是诞生10多年、才面市5年的“果中新秀”，一个是已种植900多年，有贡品之称的“滇中梨王”，为何“褚橙”能卖到每公斤30元，价格是普通橙子的2～4倍，而宝珠梨每公斤最高不过七八元，有时候甚至还会滞销，更遑论让人们争相抢购。而由“褚橙”的热销，不少业内人士还联想到另外一个问题——和宝珠梨一样的其他云南水果，究竟该怎么做，才有可能像“褚橙”一样牛起来？
宝珠梨VS“褚橙”
历史
宝珠梨已种植900多年，据传曾作为贡品，远赴京都，被冠以“果中君子”、“滇中梨王”的美称。
2002年，在经历人生的辉煌与沉沦之后，76岁的褚时健来到哀牢山种起了橙子。2010年，他种出的橙子开始风靡昆明大街小巷，成为人们津津乐道的传奇。“褚橙”诞生至今，也就10多年。
价格
宝珠梨和黄梨、金花梨等梨种的价格持平，但卖不过8元/公斤的香梨
虽然宝珠梨梨王每年都能拍出不菲价格，但作为进入市民家中的大众产品，它的价格却非常便宜。
在宝珠梨之乡呈贡万溪冲，几位果农报价都差不多：3两以上、果型好的零卖6～8元/公斤，批发价5元/公斤。次果则只需10元就可买到3公斤。在篆新农贸市场内，果型较小的宝珠梨也多是按10元3公斤的价格销售。
“褚橙”售价可达普通橙子的2～4倍
今年，“褚橙”产量预计为1.2万吨，比去年多了3000多吨。产量增加但价格不减：在天猫、淘宝等电商平台，“褚橙”的预售价格与去年基本持平，分5种不同规格，从76元到168元不等，如2.5KG装优级(L)果，预售价为76元，5KG装优级(XL)果，预售价为168元，折合每公斤30元出头。而据了解，在和平村海鲜综合市场内，脐橙12元/公斤，其他橙子8元/公斤。
成长
呈贡区委宣传部副部长谢达云表示，像荔枝、玫瑰都曾滞销一样，宝珠梨同样存在滞销情况。宝珠梨和其他水果一样属于易损品，现在也无畅通销售渠道，没有统一果品标准，近年来兴办采摘节，正是要以节促销。上届采摘节，一天的人流就达到4万人次。在淘宝等平台上，宝珠梨也鲜有出售，屈指可数的几家店铺，销量少得可怜。
事实上，“褚橙”的销售并非一帆风顺，也曾经历过上市之初的冷眼相对。销售商为了打开销路，打出了“褚时健栽种的冰糖橙”这一噱头，在当地市场上产生了一定的反响。随后，依靠不断积累的口碑，“褚橙”逐渐在市场中脱颖而出。近两年来，“褚橙”更是搭上了互联网销售的快车，火遍线上线下。
原因分析
缺乏文化内涵
900年历史的“滇中梨王”，为什么卖不出“褚橙”的火爆，云南大学博士吴振南表示，本质而言，“褚橙”和宝珠梨都是水果，都富含多种营养元素。但“褚橙”形成的品牌效应更符合通过励志改变生活现状的积极向上愿景，反映了社会心态的迁移和变化，揭示了消费者的心理状态。
而宝珠梨虽有“贡品”的传说，但这些故事已经过去很久，不一定能受到现代人的追捧。
管理无法匹敌
云南地方史研究学者赵立表示，宝珠梨据传是大理国时，宝珠和尚从大理国带来雪梨树苗，经与呈贡优良梨种嫁接，成为名果。经过数百年后，这一品种已有退化。“记得小时候吃宝珠梨，果核其实很小，不像现在很大一块。此外，口感上的甜度也降低了。”
而“褚橙”从生产到销售等都在进行严格的质量把控，不像宝珠梨分散种植，分散销售。
品质品牌传播缺一不可
新东方教育集团创始人俞敏洪，也对“褚橙”的成功进行了总结：“褚橙”的成功在于对质量的把握，对果树了解得很透彻，知道土壤酸性碱性多大、怎么换土壤，一般的人做不到，所以老头子天生就是顶级的企业家。但同时也应该看到，“褚橙”质量再好，没有传播也没有办法如此深入人心。“褚橙”重要的传播方式是用互联网，营销“褚橙”的都是特别年轻的团队，这就是一个商业模式成功所必需的几大重要元素——产品品质、品牌建设、传播手段，缺一不可。
对策探索
集中管理让宝珠梨形成规模产值
对于“褚橙”的成功，呈贡区政协委员唐应龙十分羡慕，他表示，宝珠梨现在仍处在价值洼地，应该加以发掘。
据了解，目前，呈贡区宝珠梨种植面积达1.7万亩，产量2.3万吨，产值7000万元，已成为农民增收的“摇钱树”。但要想让宝珠梨产生更大的价值，还面临一些短板。万溪冲社区负责人表示，宝珠梨销售主要依靠外地客商收购及本地销售，没有大规模的电商参与。目前，社区土地主要分散在各果农手上，要像一些品牌水果一样统一标识，统一包装，统一销售渠道比较困难。不过，从去年开始，社区启动土地流转工作，希望借此将分散的土地集中起来管理，形成规模化产值。
产业追问
云南水果能否都像“褚橙”一样牛
云南气候好，地理环境好，水果种质资源也非常丰富，为优良品种的选育提供了好条件。几乎在我省的每个地方，都有品质优良的特产水果。那么，这些水果如何才能像“褚橙”一样牛起来呢？
前段时间，一篇名为《褚橙启示录：这些事儿能靠互联网解决吗？》的文章，将“产品质量仍是王道”的观点再次放大到众人面前。文中强调了褚时健在“褚橙”质量管控中的严苛与精细，提到一个细节：“褚时健和其他很多家农户都在同一家养鸡场买鸡粪，大多数人都是直接拎着袋子，过秤，交钱，但褚时健不一样，他会把鸡粪倒出来，然后放在手掌上捏一捏，看看水分多少，看看有没有掺过多的锯末，并据此和卖鸡粪的讨价还价。”
此外，文章还提到，从团队来看，“褚橙”诸多方面都优于同行，才最终厚积薄发，脱颖而出。
春城晚报 记者 张勇