经纬投资人：企业服务风口将至

　　现状：风起前夕，行业正在快速变革

　　左凌烨(经纬合伙人)：企业服务类公司，在经纬、真格、K2VC的投资案例里，所占比重越来越大。同时我们发现，在最近一年多的时间内，企业服务变成了世界范围内VC投资最活跃、或者说至少是关注度前三的领域。但如果我们静态看国内这个市场，和美国相比，还是有巨大的差距。

　　前两天，我们经纬美国的合伙人David Skok来中国做了一个分享。他提到，在美国，所有上市的高科技公司里头面对消费者服务公司的市值和面对企业服务公司的市值比是6：4，几乎是平分天下。

　　但中国今天是个什么比例呢?我们美国同事说To C：To B可能是20：1，我说可能是50：1甚至100：1。你说去年有多少家创业公司拿到了天使轮和A轮，其中企业服务又有多少?再比如说，今天有12个分论坛，但只有一个是企业服务相关的主题。经纬是投资企业领域最积极的VC之一，但企业服务类公司的数量，也只占所有被投公司总数的10%。但我们相信这个比重会进一步提高。

　　另一个还有数字，现在中国的创业公司中，估值超过十亿美金级的比比皆是。但在企业服务领域不要说十亿了，连亿元量级的都寥寥无几。当然，今天在座的四位都是估值超过亿美元金量级的，已经是中国现阶段企业服务领域的领军企业了。

　　接下来就请每家公司的CEO，先花一分钟，简单介绍一下自己公司是做什么的。同时也请你们简要的回答一个问题：大家都说中国的企业服务市场最近一两年在红火的发展，你们各自感受到什么样翻天覆地的变化呢?

　　许式伟(七牛CEO)：我先介绍一下我自己，我是七牛云存储的许式伟。七牛成立于2001年，在To B领域或者说移动互联网这一波浪潮里面算比较早期的创业者。我们做的事情是比较基础的，从云存储领域切入，接下来要做的事情，会进入更多的基础服务，比如说云主机。七牛的定位，就是一个类似于AWS的基础设施供应商。这是七牛对自己的看法。

　　第二个问题是说这几年的企业服务的市场发展情况。其实从七牛的经历来看，我也深刻地感觉到了这是非常大的浪潮。像我们这样一个初创公司，没有什么背书，从最早一个一个客户攻下来，到通过提升品牌的知名度获得更多客户。应该说，七牛的客户增速是非常稳的，到现在我们已经有将近20万的注册用户，整体增速非常非常快。

　　通常大家会觉得To B是一个比较慢速的市场，但是今天异常火热。为什么会发生这样的变化，我觉得跟今天的竞争格局是有关系的。

　　今天大家看到这么多人创业，在这个激烈的情况下必然导致扶持创业或者扶持企业成长的公司诞生。在这个过程中会有非常非常多的聪明人选择第三方来加速自己的成长，像FA。可能今天最赚钱的行业就是FA了。因为投资人很需要好的项目，创业团队也非常需要资本。所以我觉得本质上来讲，企业服务与FA都是企业扶持的行业，它们在这样一个大的浪潮下有非常高的增速和成长空间。

　　纪伟国(北森创始人)：我们是给中大型企业提供人才软件的，包括测评、薪酬、人才管理这些服务。

　　刚才左凌烨问过去几年市场的变化。我自己的感受，其实客户对云的接受程度比我们想像的要乐观得多。在我们做的细分行业里头，好多过万人的央企以及银行都愿意接受SaaS软件。大家可能感觉这些老牌的大公司很谨慎，但其实他们对云服务的接受度都很OK。第二个，客户对于新产品认知的速度加快。我们开发的新产品，客户第一年不知道你是什么，第二年很多人就知道了，第三年所有的客户就都知道了。所以说，现在是一个非常好的时机。我自己做了五年，觉得前几年非常苦，但是这两年市场的发展速度比我们想像的要快的多。

　　陈旭(oneapm创始人)：好多人经常问我是干吗的?我是做基础软件的。简单来说，我们监控整个软件世界，所以我一直觉得跟经纬的合作是天然的好伙伴，我相信大家以前都看过一个电影叫《黑客帝国(Matrix)》，我们就是里面的警察。

　　我认为过去的三到五年，可能从全球范围看，对于企业服务来说，我们都处在一个从来没有的最好时代。我推荐大家看一本书叫《第三次工业革命》，实际上我们正处于第二次革命和第三次革命的交替过程中。大家可以看到互联网金融对传统金融巨头带来的冲击非常深远;虚拟云商对中国电信和中国移动带来的巨大冲击;包括最封闭的能源行业，都在发生了巨大的变革。我觉得随着各个行业巨头的倒地，会产生出无数个中小企业。这些企业需要企业服务公司，提供更多更细分的服务。

　　史彦泽(销售易 CEO)：我们是做移动CRM的，很多人问我们的产品跟PC时代的产品有什么区别。我们认为现在正处于移动互联网时代，与上一代CRM最大的差别就在于移动互联网技术与企业软件相结合，这是移动CRM未来发展一个最典型的趋势。

　　在过去两年多的时间里，我自己特别深刻的体会就是企业级服务市场真的发生了非常大的变革。

　　在过去十几年里，中国经济快速发展的过程中，销售领域对团队管理基本采用的是放羊式管理。但在现在的经济形式下，我们说新常态、全球化，企业的创始人或者管理者，从原来的50后、60后，变成了以70后、80后为主。经济环境的改变让现在的新型企业开始考虑，如何利用信息技术将价值链上的各个环节提升得更高效。在这个时间点上，这是一个非常大的基础变化，这是我的一个总体感觉。

　　另外，移动技术、智能手机的发展也在过去的几年内发生了突飞猛进的变化。中国的智能手机市场是全球保有量最高的市场之一。微信、微博等消费级应用也培养了大家使用智能手机的习惯。对企业级服务来讲，以前我们面临的最大问题是软件卖出去以后，老板不会操作。那么到了现在这个时间点，我们必须借助移动互联网将管理软件的使用体验和价值发挥起来。我们以前的管理软件在设计的时候不太考虑用户，现在我们非常注重用户体验，这也是给我们企业级服务带来全新变化的原因。

　　我们这一代创业者比较幸运。因为云计算技术对资本的依赖程度非常高。在过去十几年的中国市场上，有很多云计算的公司，无法在当时的时间点上得到资本的足够支撑，所以导致无法快速地成长并为客户提供更好的服务，这是我的一个深刻的感觉。我认为过去两年这几个大的条件都有所变化，技术、宏观经济，包括资本这几个方面的转变，为新型的企业服务市场能够带来新的机会。

　　模式：应该免费还是收费?

　　左凌烨(经纬合伙人)：很多企业服务公司可能会面临两类客户，一是开发者，即To D(To Developer);还有传统的企业用户，我们叫To B(To Business)。我想问在座的两位，七牛是从To B切入，做的很成功的公司;OneAPM是两边兼顾的公司，到底哪边应该更着重一点?

　　许式伟(七牛CEO)：我觉得跟产品有关系，不同的产品受众不一样。目前七牛的主打产品是云存储，实际上它并不是一个标准件。因为不同的人对云存储的理解是不一样的，你可以认为一块硬盘是存储，也可以认为一个文件系统是存储。所以它本质上来讲是需要被进一步细化的一个产品。而这个产品它的使用者其实是开发者，所以本质上来讲七牛是一个开发者的工具，开发者改善他自己产品研发速度的一个工具，让他的产品迭代比以前更快。从这个角度来讲，我必然让开发者从他的角度接受我们的产品，所以我们一直认为我们应该从开发者的角度入手。

　　而另一方面，云主机则是一个非常基础的云服务系统。大家看到的就是一台虚拟的机器，和物理的机器没有本质的不同。你不需要向开发者说你在卖什么东西，因为开发者已经知道它是什么样的东西。那这个时候我更倾向于说这是一个To B的产品，它的卖法也肯定不一样。这是我的看法。

　　左凌烨(经纬合伙人)：我想问在座的两位，To B 是应该免费还是收费?因为很多业内 To B 的公司最后都是免费的。

　　许式伟(七牛CEO)：我刚才也讲了，开发者是我们的用户。但这里边有两个概念要区分，你的用户是开发者，你的客户仍然是企业，使用方并不一定是付费方，这个大家要理解。

　　我们的产品是被开发者整合到我们客户的产品里面的。比如说陌陌或是美图秀秀这样的产品，终端用户从终端市场下载了APP以后，他在使用陌陌或者美拍这样的产品时，其实已经在用七牛的产品。某种意义上说终端用户也是七牛的使用者，他通过使用七牛客户的产品来享受七牛的服务。所以从这个意义上来讲，七牛为什么不会是一个免费的产品，因为我们的客户其实是企业，我们为客户带来的价值非常明确。

　　产品免费，我认为它应该是一个商业的手段，不是目的。你免费后，应该有更高的附加价值的东西推向你的客户;如果你的产品本身的价值是可衡量的话，其实没有必要说绕一个弯再去收费。

　　陈旭(OneAPM CEO)：我觉得主持人问的问题非常好。OneAPM以前是做很重度的企业级市场，当我们开始做这个以后其实我们面临着很深的选择，到底把资源投到To B上还是To D上，因为大家知道这是两种不同的人。开发者是我们的客户，他们会使我们的产品做日常软件的监控，定位他们的故障。但是真正掏钱买我们产品的人是各个公司的高层或者决策层。

　　坦率的说，我在投资源的时候，既在To B上投，也在To D上投，大概是50：50。但是我的产品已经从To D的层面往上走，我们关注高层在关注什么东西。

　　我们现在做的业务可视化就是老板关注的事情，关注用户的最终满意度是什么。我们从底层产品往上走，最终告诉老板他的上层业务到底怎么跑，我觉得他的付费意愿就比以前更强了。这To B来说这是必须的，因为买单的是公司的决策者，你越早跟他们做接触和深入的沟通，就越早可以从他们身上得到你产品的最真实的反馈，这个是非常非常宝贵的。

　　刚才主持人还提了一个大问题，我觉得软件一定是免费的，我们生活中未来的硬件也可能会免费，但是服务会越来越昂贵。像小时工，现在感觉用不起保姆了，保姆变得非常非常贵，而且也很有个性。但是为什么我们现在不免费?坦率说，我觉得免费对我们现在来说，它对把握精准用户需求，对我后台数据的处理能力都是一个巨大的挑战。虽然Michael是我的投资人，但我还是要说，未来有一些监控软件一定是免费的，这个大趋势是不可改变的。

　　未来：将诞生生态级公司

　　左凌烨(经纬合伙人)：企业服务是很精密的机器，包括客户选取、保留等，都是复杂逻辑。北森在业内很多方面开创第一，包括北森的PaaS平台，生态体系建设等。很多企业服务的公司，如果你单点突破的话，可能不会变成大公司。但北森是走的比较快的。请伟国分享一下。

　　纪伟国(北森 CEO)：我们在给客户提供软件的时候，经常面临非常大的挑战：不同的客户业务流程和需求点是不一样的。比如招聘管理软件，我们让客户提交应聘要求，有的客户写房产，认为有房产的员工比较稳定;而其他客户又有其他的需求，比如身高或者籍贯这些。

　　我们会发现传统软件厂商面临一个非常巨大的挑战：软件的交付压力大。你和客户约定一个交付产品的时间，他会要提新需求，新需求完了又有其他需求，根本不可能按时完工。最近有个做传统软件的朋友找我聊天，说他这阵子最开心的事是把一个做了八年的项目结了。

　　北森怎么解决这个问题呢?我们搭建了一个PaaS平台，把接口开放出来给开发者用。这样，第三方就可以很容易的通过二次开发的方式在我们的平台上帮助客户完成不同需求。有一家公司用我们某个产品，希望增添定制化功能，通过我们的开放平台，只花了两天就定制了一套。我们的二次开发花费时间可以缩减为传统软件定制开发的五分之一。对于客户而言，他选择你的软件后，就有非常多的灵活度。

　　我们希望未来专注做产品，通过开放平台，把客户定制化需求开放给合作伙伴来做。如果实现这个目标，第一大价值，你从交付这个非常重的工作当中把自己脱离出来。第二个，你一旦拥有了遍布全国的合作伙伴体系，这个市场格局就会发生改变。

　　左凌烨(经纬合伙人)：企业服务不可避免会遇到销售与市场的问题。接下来一个问题：在过去的两三年，你们的业务迅猛发展，好多企业收入以成倍速度增长。你们的销售市场体系是怎么样带动公司迅速抓住这个成长的契机，并保证整个销售过程的效率?

　　许式伟(七牛 CEO)：其实我们销售市场团队不算太大。我觉得是这样，不同时期对应不同打法。我们是先做市场，后做销售的一个过程。七牛是2011年6月份成立的，然后到2012年初就有了第一个市场，但是销售人员是在2013年才有，所以销售人员是非常晚的时候才引入的。

　　我个人基于这样的思考方式：在最初一年多时间里，我们主要抓种子用户，这些用户基本上都是靠我们几个创始人去找，并没有专门的销售人员或者市场人员。经历这样一个阶段后，我们大概在2012年初开始宣传，因为产品已经经过种子客户的验证。我们在前三年市场和销售的投入非常地少，少到基本上接近零成本的投入，我觉得也是一种靠口碑和产品的品质来去打动用户的思路。但是现在，我觉得产品已经到了一个比较成熟的阶段，所以我们最近销售增加的特别快。市场方面的扩张就没这么快，市场就是打面，让整个品牌的知名度在整个行业有大的提升。

　　陈旭(OneAPM CEO)：我给大家分享一下我们在做销售时掉的大坑。我做蓝海犯的最大的错误就是尝试让传统企业软件销售的人来做互联网客户的销售。有一个做传统企业销售出身的小姑娘跟我说的很深刻，她说：老板，以前我每年只需要做十个用户，这十个用户虽然复杂，但一年最多能做100万，很多时候还能超额或翻倍。现在你让我做互联网客户，我高跟鞋都磨成平底鞋了，才签了8000块。所以，首先是我们自己要想清楚，我们到底需要什么样的人来做什么样的事。因为不是一个人以前很成功，你扔到这儿他还很成功。

　　对我来说做销售有两点值得跟大家沟通：第一个你要招到足够优秀的人。就像今天上午我也听很多主持嘉宾讲在最关键的时候找对人，说我要花70%、80%的时间找人，你们大家可以用所有的时间去找人。

　　第二点，在带领销售往前走的过程中要一件事一件事的抠，你得带着他一点点去做，你带着他们成功，这些人的忠诚度也会非常高，而且他们将来会真正的成为这个公司的中流砥柱。这是我做销售的两个小建议跟大家分享。

　　史彦泽(销售易CEO)：我自己之前做传统的管理软件，而且一直也是做销售的。但是我们自己从头打造一家公司的时候，也和陈总犯了一样的错误。一开始，我们也是把原来做传统软件的这帮人搞过来做互联网的销售。当时我蛮自信的，觉得我们都是专业做销售的，肯定错不了。然而云计算，互联网技术已经不是简单把云交付到云端上去那么简单，你在产品、营销、服务每个上面都跟传统软件不一样，最后导致你的销售方式也很不同。

　　销售本身上是一个数字游戏，但是你把数字游戏怎么做的非常精细，这是我们每个公司都必须特别考虑的一个问题。我的感觉就是我们一个公司，需要把最精密的一套销售运作的机制搞的很清楚。你的客单价的多少?你进行多长的时间培训?销售转化率是多少?

　　左凌烨(经纬合伙人)：谢谢。其实整个企业服务，我们可以把它分为这么几个阶段：第一个阶段，我们做出一个好用的实践产品的雏形，这比To C产品的门槛高得多，需要9个月甚至18个月时间。接着把你的产品价值摆在客户面前，让他把钱心甘情愿掏出来。最后，还要做好客户的后续服务。我们经常说SaaS类软件的客户服务至关重要。因为传统软件一次性能卖一百万，但是我们云端化的企业服务软件期待第一年收十万，第二年还收十万，可能收十年、二十年，于是，客户的满意度就是最重要的了。

　　所以说，真正做好一个企业服务公司要从很多细节做好。但是相比于To C的公司，我们有一个很大的优势，一个好的企业服务公司几乎不可能被颠覆。随着你的示范效应不断扩大，你的竞争对手切入可能越来越难，每晚几个月难度都是呈倍数上升的。所以在座的创业者给你们一个建议，做企业服务前景大大的好，但是要脚踏实地，慢慢来。