易车公司总裁邵京宁：汽车行业互联网化进程

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2015年4月15-16日，由艾瑞集团主办的“2015年艾瑞年度高峰会议”在北京国家会议中心盛大开幕。作为今年艾瑞峰会的第一站，艾瑞北京峰会以“顺势而为·舞在风口”为主题，吸引了数百位来自国内外互联网、新经济、科技相关行业的前沿公司创新领袖及数万名与会者，共同回顾行业热点、挖掘行业潜力、把握行业动向、探寻行业趋势。

以下是易车公司总裁邵京宁发表的以“汽车行业互联网化进程”为主题的演讲实录：

　　（图为易车公司总裁邵京宁）

邵京宁：大家好，感谢艾瑞提供这个舞台，这是一年一度的非常有意义的行业聚会。汽车行业是比较顽固的，有百年的历史，有自己的骄傲，还有一整套人生观世界观价值观。所以，互联网在中国发展了十多年不到二十年，改造了很多东西，对汽车行业的变化，也有不少，但是与其他行业相比，是偏慢的。因为它比较庞大，比较骄傲，是一个慢产业。自有汽车以来，它就是根深蒂固的制造业思维，产品很高大上，解释起来太费劲。所以一直以来，我们大多数人买车都不太了解汽车，什么样好什么样不好，只要跟从就可以了。

其实从产业来看，汽车跟互联网的结合，早在2000年左右的时候就已经开始了。2002年、2003年的时候美国三大汽车商联合组建了一个平台进行汽车零部件的全球化采购合作，这是一个共享平台，也是一个B2B的例子。我们今天要交流的是B2C的互联网进程，也就是汽车跟消费者，跟市场的关系。上游如何组织生产、设计，不在今天的讨论范畴之内。我今天讲它对于市场，对于用户的影响过程和轨迹。

时到今日，我想汽车互联网化，所谓的互联网+，是一个不需要质疑的趋势。下面我结合易车十几年以来在互联网行业耕耘的一些经验，以及对这个行业的一些分析和判断，提供一点观点供大家参考。有些理论并不成型，它还在发生发展和演进的变化过程中。

我们对国内51家汽车企业做了一个小的调查，发现它们的组织架构中互联网营销部门的设置情况如下，有55%是设置在市场部门下面，也就是说它有非常强的营销色彩。有12%没有设置，有10%是在销售部下面设置互联网营销部门，有23%是独立设置互联网营销部门。

现在来看，行业并没有把互联网营销和互联网电商明确切割，还处在分化和分裂过程当中，可能几年之后，这个界限会看得更清楚。现在从公司组织架构的设置来看，互联网营销和电商就是一体化，还在业务尝试和摸索过程当中。我们觉得汽车行业的电商化探索，可能会有三个阶段。一个是我们目前所处的阶段，主要特点是概念营销与集客，用互联网方法做广告，用电商的概念做集客支持，并不是我们常规所说的电子商务。第二个阶段是基于现有服务网络的厂家直销，经销商只负责展示和服务，承担轻库存，以体验营销为主要手段。第三阶段是出现具有互联网思维的汽车品牌。所谓互联网思维是以人为核心的思维而不是以物为核心的思维，采取C2B模式的研发生产，用户深度参与，销售与服务垂直一体等等。

第一个阶段，电商是一个噱头，是一种集客方式，汽车产品没有什么变化，以传统产品为主。线下4S店还是主要的销售渠道，汽车厂商并没有销售的增长，行业的运营效率并没有实质性的提升。从C端来看，购车体验也没有大的优化，用户并没有获得更好的服务体验。这算是汽车电商的起步阶段，我们现在就处在这个阶段。

有些企业走得比较靠前一，现在已经到了第二阶段，也就是依托4S店体系进行厂家直销，经销商负责展示和服务，承担轻库存。汽车行业去年发生了一件事儿，由于以产定销，造成大量存货，厂家批发任务是刚性的，经销商必须承受，但市场又销售不出去，就会出现问题。这种方式效率非常低下，它的流动性、周转率很差，对资金的占用非常非常大。我们初步估算，库存吃下了500亿到600亿人民币的资金，从这点来说，效率是非常低的。

第三阶段是C2B模式的研发与生产，建立以消费者为中心的服务体系，用户可以深度地参与品牌研发和营销的过程。从而最终影响到最高级别的品牌层级的变化，产生具备互联网思维，以人为本思维的汽车品牌。这是我们目前可以想象和预见到的一个高级阶段。

我们看到，汽车行业互联网化的过程大概是由表及里，从上游开始反溯下游。互联网营销这块走的很早，比较成熟；销售这块正在尝试，从2014年开始到今年我们正在尝试汽车的电子商务化；最终这种营销模式和销售模式的变迁会作用到产品生态的改变，会出现某些适用新消费模式的产品，即所谓的网络交互或者说某些互联网概念的产品。最终它们会形成一个新的服务体系。当营销、销售、产品和服务环节都有变化的时候就会诞生新的品牌，大概是这样一个演进的过程，互联网+就是这么来加的。

这个过程靠什么原则来指导和推动呢？我们想是以下三个原则。首先汽车行业必须要靠服务理念，以人为本的服务理念来推动互联网化进程。在此过程中，以创新完成新的模式构建。在服务原则和创新原则的基础上最终要实现节约成本，提高效率，所以还得遵循经济原则，我想这是汽车互联网化发生变革的内因。要想三个内因遵循这样的变化，还得具备以下四种能力。一是应用大数据打造精准高效的集客平台，二是设定全新消费模式，还原更多消费场景，以用户体验为核心的消费过程搭建。第三是发挥经济杠杆的作用，充分利用互联网金融手段完成消费周期的流程覆盖，第四是构建社会化销售服务的能力。

在利用这四种能力推进互联网化的进程中，还有五个要素需要整合，其实是基本的商业要素：客流、信息、资金流、服务和物流。就像金木水火土一样，关键是怎么搭配。我们看到，BAT他们有各种各样的优势，有的客流很发达，有的资金流很发达，但是能够“五流具佳”的很少。这五种要素怎么和互联网汽车结合，这是关键点，这不是一家企业的事儿，涉及到整个行业社会分工和再就业的问题。

如果汽车和互联网真正联姻了，将会把汽车行业以前传统的以产品为核心的营销模式，改变为以人为中心的服务理念。未来，汽车行业互联网化的主要特征有以下几个方面。一个是具备整合营销能力，二是要有多个社会服务主体的分工和协作，还要形成开放的去中心化的服务平台，以及以用户为核心的生产、制造、消费流程。汽车行业的互联网+是一个非常开放的过程，不是一家企业能主导、一两家企业能够完成的新的产业模式，易车希望能跟大家一同来构建起汽车互联网+的道路。谢谢大家！