2014昆明春交会效果冷寂 谁还在惦记"金九银十"?

过去十来年的“金九银十”，都会成为房企“产品走量，老板走心”的光辉岁月。但马年楼市犹如马背上的风景，尽是颠簸起伏，很让人担心其在“金九银十”的表现。

就在本周二，2014昆明房地产交易会组委会罕见高调地召开展前工作会，对“情势并不乐观”的本届房交会，进行运作统筹和品牌营销。从该会上可知，今年房交会相比去年，参展楼盘减少了近百个，其中外来入昆品牌房企参展意愿似乎也不强烈。今年的“金九银十”秋意渐凉。

曾经让开发商和购房者“喜大普奔”的“金九银十”，为什么到了房企最需要去库存的2014年，反而局促不前呢？实际上，从去年初开始，昆明楼市就已显现强烈的“去库存化”冲动，当时喧嚣一时的“电商模式”，也确实推波助澜了一把。但今年春节后，随着楼市“不调控”的形势趋于明朗，公众对房屋购置的心态反而趋于平和。如此环境，使得“电商神话”也褪去光环，楼市就此进入一种“新常态”情形，这从今春房交会的冷寂可深刻感知。

“新常态情形下的房屋销售，更多注重渠道式的日常开掘，不再寄莫大希望于赶大集式的突击销售。”上海某品牌房企高管如此评价“心态平和”的昆明楼市。从今年以来推盘情况看，有两类情况值得引起关注。一是大品牌房企多采取“以我为主”的营销策略，利用自身品牌优势，逐户渗透“蓄水”，循序渐进地构筑自己的渠道；另一类是本土中小房企，将走量的重心偏重于房屋中介机构，利用这些碎片式平台，采取人海战术去“揪”刚需客户。在这种情形下，也就不难理解，为何今年“金九银十”来临后，各大众媒体上再难见狂轰滥炸式的地产广告了。

“今年的金九银十要首次面对刚需群体挑剔的目光了。”资深地产营销专家唐绪俊这样感叹。其实，楼市进入“新常态”，房企从此以后，每天都会面对刚需挑剔的目光了。

“把金九银十当成淡季，把淡季当成金九银十”，这样的“新常态”，房企能持否？

今年房交会上看什么

随着房地产业的日趋发展成熟，以及营销形式的多元化和信息来源的丰富化，房交会已不再是催生楼盘成交的原动力，其集中展示产品的方式也愈来愈受到市场考验。而今年在昆明楼市敏感时期推出的第十八届秋季房交会，更多的功能无疑在于给大家提供了一个了解市场波动情况、集中搜集楼盘情报的机会和渠道。

看市场反应

房企“淡对”展会 精准营销成行业共识

眼下市场供求关系的改变和房产销售形势的不振促使开发商告别单一固定的销售模式，开始针对特定市场转变营销思路、升级营销手法，而也不再仅仅钟情于房交会。

据悉，本届昆明秋季房交会的总参展面积为3.1万平方米，3、4号展馆将不会被启用。与此同时，“71个”参展楼盘数量比起2013年秋交会锐减近百个，并是5年以来参展楼盘数量最少的一届。从此次参展名单来看，虽然俊发、云投、银海、经典、城投等不少本地品牌房企悉数参展，但上市房企排名前四名的招商、保利、万科、金地四大房企中只有金地因今年推出了入昆首号作品而选择参展。龙湖、万达等一线开发商也不会露面此次展会。

“往届房交会参展，我们一般会选择位置佳、面积大的展区。然而如今购房者变得愈加务实和理性，因而我们势必要考虑改变单一的推广策略，对准目标客户群多渠道、多元化宣传楼盘。对开发商而言，在给予购房者最大优惠的基础上，把房子成功卖出去，并实现自我营利才是最好的结果。”一退隐此次房交会的开发商负责人表示。开发商放弃集中5天的“疯狂”宣传，把精力放在更有针对性的精准营销上，或许是一种顺应市场的智慧选择。

看优惠让利

打造“购房惠”平台 提供7000套特惠房

今年昆明秋季房交会推出了力度空前的购房优惠，是本届展会另一亮点。

据了解，从今年下半年伊始，此次房交会主办单位昆明市房地产开发协会推出“领购房补贴，买特惠房”活动，旨在为消费者提供快速高效优惠的购房通道。在71个参展楼盘中有35个五证齐全的楼盘将参与到此次活动中，为房交会提供将近7000套特惠房，并且在特惠房之外还实行一房一补贴，每套房的补贴幅度在购房价的5%，只要购买特惠房通过申请就可以获得补贴。从“购房惠”申领活动正式开始至今，组委会已经对外发放特惠房的购房意向卡1433张，届时将一定程度有效促成现场成交。 记者刘婷婷报道

商业地产销售不分淡旺季？

众所皆知，房地产市场所谓的淡季和旺季，其主要区别在于成交量的差异性。而房地产市场淡旺季主要是人为因素造成。

“房地产市场销售跟其他商品也有非常相似之处，在每年4月、5月、9月和10月展开销售攻势。在这段时间里，开发商往往会采取大幅度优惠方式，进行楼盘促销活动。时间一长，在消费者心目当中，就自然形成每年这4个月份就是房地产市场销售旺季的深刻印象。”记者在采访一资深业内人士时他这样表述。

房子作为长期耐用消费品，不仅购买过程非常复杂，而且酝酿时间也比较长，并且交房时间更是大相径庭。因此，从这些因素上面来讲，房子完全不具备自然状态下阶段性自发买卖行为，这也是房地产市场淡旺季并非天然自发形成的根本原因之所在。

中豪商业集团营销部总经理杨建利认为，对消费者来说，买房是一项大支出，他们都会非常谨慎，并不一定非要在所谓的旺季集中购房。从他们公司的销售情况来看，平时或周末都有消费者购房，只是在节假日期间看房者会更多一些。

对已习惯了利用“旺季”销售的开发商来说，淡季会有一定影响，这会让开发商作出相应的调整，特别是现在的楼市，观望者很多，他们不会理会淡季还是旺季，这样一来，会使开发商对“旺季”营销的依赖性有所减轻，杨建利表示道。

采访中，有市民告诉记者：房子是我们的大项消费，购房时都比较慎重，我们也不会在意淡旺季，只要条件成熟，该买还要买。

“对于商业地产来说，淡旺季的概念几乎为零。”杨建利认为，商业地产的项目主要是城市综合体，讲究的是区域规划、大环境、大交通和配套设施，只要这些到位，卖与买都不是什么问题。如果市场真的要分淡旺季，那么也有一些措施可以改变的。

首先要做的是转变观念，做好市场的调研，在置业顾问的心里没有淡季，那么你就会像旺季一样，尽自己的最大能力开拓市场，开发新客户。很多看似不可能成交的客户，而事实证明他们都是潜在实力的客户。他们会因为你一个平常的话语或细节而下定，也会因此而转身离去。

其次，对于置业顾问来讲不仅要具备房地产销售行业的专业知识，最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其他涉及销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。除此以外还应该随时了解到周边楼盘情况及整个房地产行业的相关信息及发展走向。工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户产生信任感，这样才能提高自己的销售业绩及成交率。

记者王曼君报道

寻找昆明居住需求

作为建设中的新昆明，在产品质量、房价、物业管理等诸多与房地产相关联的方面越来越多地听到来自外来房企的声音。

从万达、保利、恒大、盛高置地，到招商、中海、万科、华侨城、联想、红星美凯龙等等，众多一线品牌房企强势进驻昆明市场，逐渐成为昆明楼市的一股重要力量，共同助推昆明楼市向前发展。他们的到来，在为昆明的房地产市场带来新鲜血液的同时，也带来新的住宅产品和开发理念。

“虽然外来企业在昆明开盘的楼盘数量比不过本土企业，但他们来自省外，视野更为宽广，开发的精品很多，对如何打造昆明、怎么抓住昆明城市的价值点等都有比较清晰的认识。”对于早期进入昆明楼市的外来企业提出的“宜居昆明”理念，业内人士的评价很高。

面对楼市在今年上半年呈现的低迷趋势，一些业内人士给出“楼市现进入自主调整阶段”的说法。记者在采访部分外来房企负责人时常听到这样的话：“目前，消费者对楼价的走向有强烈的求知欲，他们十分关心楼价调整究竟何时到位。”众多开发商表示：“房价自调是楼市发展必经之路，房价下跌从某些方面来看，对房地产方面并没有很好促成成交数，反而会对成交数有一定影响。购房者的心态是买涨不买跌，房价持续下跌，时间久了，部分消费者会持观望态度，降低了购买欲望，而对于投资者而言，更不会加入购房行列。”

“每个企业有每个企业的不同，不能一概而论。有的房企采取跨界营销来进行促销；有的采取不打折、不降价的策略来促销。”一房企负责人介绍，这些逆势运作的策略和方法只适合差异化定位的企业和产品，而不适合规模化运营的企业和产品。如果不切合企业的实际盲目地照搬照套，可能会陷入更深的困境。所以，企业应对楼市一定要切合实际、因地制宜，不可病急乱求医。

“由于房地产市场形势的变化，一些公司在售项目遭遇到不同程度的营销困境。如果只在战术层面来讨论和看待这些问题，相信是很难找出比较有用、有效的解决办法，但如果根据自己的实际经营状况从企业发展战略和营销策略方面入手，及时调整和改变经营和营销策略是有可能取得效果的。”另一家外来房企负责人说，一些房地产企业是在房价下行的阶段发展起来的，关键在于如何度过调整转变的阶段，将上行阶段的发展模式转变为下行阶段的发展模式。

多数外来房企在接受采访时认为，目前关键要看市场供求关系的平衡程度，更要看市民的购房热情。为了度过这个调整期，他们中有的公司正积极调整开发计划，除了做好现有项目外，并向其他领域拓展。同时，应作最坏的打算、最积极的应对，资金实力强的可以以逸待劳甚至反周期运作；增加中小户型、中低档次以适应市场变化。

采访中，部分外来房企还透露一种愿望，走联合开发之路，共同度过这个调整期。他们认为，联合开发有利于各企业资源共用、信息共享、优势互补，从而充分发挥各企业力量，从各方面形成强大的合力。但是他们也清楚地认识到联合开发房地产项目的艰难和问题，如合作内容复杂，双方利益分配等。

仁者见仁，智者见智。当楼市在低迷盘整，房地产开发商的确需要审时度势，及时调整思路，调整开发计划，可能是度过艰难的关键。