姜君眼中的十三五：未来五年一汽丰田进入“进攻期”

    2016作为“十三五”的开局之年，对于汽车行业而言机遇与挑战并存。在前不久召开的“2016年度全国经销商大会”上，一汽丰田汽车销售有限公司总经理姜君在对2015年发展进行总结的同时，部署了2016年度的销售目标及市场策略，同时也对一汽丰田中长期发展目标进行了规划。

2015——“体力恢复年” 一汽丰田硕果累累

    根据一汽丰田官方数据显示，2015年累计销售61.78万辆，同比增长5%，超额完成年初制定的61万台目标，市场占有率从2014年的4.4%上升到4.7%。在汽车市场整体增速放缓的大背景下，加之曾受到“天津爆炸”事件的影响，一汽丰田能取得如此成绩来之不易。

    早在2015年年初， 姜君曾把这一年定位为“体力恢复年”。正是在这样的主基调下，一汽丰田不追求发展速度，更加注重提升发展质量。

    深入本土化，亲民车型受追捧。在一汽丰田旗下诸多车型中，新卡罗拉以年轻的外观设计、亲民的价格受到消费者的认可，取得月均销辆2.15万、2015年累计销售113万辆的成绩，成为A级轿车这一细分市场的领头羊。全新RAV4、全新皇冠也逐步扩大各自细分市场的份额。卡罗拉双擎这一新能源车型推出后，也颇受消费者喜爱，在店头尚未正式展示，便收到过万台订单，谱写了丰田混合动力在华发展的新篇章。

    加强渠道建设，深化推进“华北战略”。2015年，一汽丰田销售渠道逐步下沉，导入MINI店标准和1S分店形态，面向5、6级城市进行网点布局，威驰在华北地区的市场占有率从2014年的2.6%提升到2015年的3.7%。同时，因地制宜地制订尊享加倍计划、超长0息计划、置换补贴、定保贷等多项金融政策，进一步提高经销商收益。

    拥抱互联网，不断创新营销手段。2015年，一汽丰田的创新营销涉及金融、体育、文化、艺术、商业等多个领域。例如，入驻滴滴试驾、与微众银行微粒贷合作、赞助2015田径世锦赛、参加2015年CTCC中国房车锦标赛等。可以说，营销形式更富个性化、营销活动更具多样性。

     未来五年 一汽丰田进入“进攻期”

    姜君分析，2016年中国车市仍然是深化调整的一年，“微增长”业已成为常态，企业所面临的市场环境将更加严峻。姜君将未来五年定义为一汽丰田的“进攻期”、“飞跃期”，2016年则定位为“巩固基盘”，2017年一汽丰田将重建“具有行业领军能力”的销售体制，向“进攻型销售”转变。2018年，TNGA丰田全球商品架构将在中国全面导入，通过全新的平台发动机，确立新的商品体系，并全面进入“进攻型销售”。到2020年，计划导入15款以上的新车型，力争实现年销售100万台的跨越。

    为了实现这一中长期目标，一汽丰田将着手五个方面给予推进。首先，战略层面。一汽丰田将延续2015年的良好势头，继续深入推进小型车战略、年轻化战略、华北战略这三大战略。其中，做为“金字塔”的根基，继续做好小型车，以扩大“丰田品牌”的客户基盘，拉动今后的增、换购需求。华北战略在未来的推广则将根据区域的实际情况，制定差异化的区域策略；在渠道下沉、区域广宣方面更加贴合小型车的需求。

    其次，产品层面。针对中国市场消费者日趋年轻化、对车型的喜好呈多样化的趋势，2016年，一汽丰田将对多款车型进行商品强化，强化市场竞争力。新能源方面将继续致力于推动双擎技术的推广和应用，并与全国经销商一起扩大销售、普及双擎车型。

    再次，经销商层面。2016年将继续在店别年计制定和配车方式上做改善，制定更加贴近市场的年计。同时，还将继续致力于提升经销商基础能力，在全国范围内培养强化经销商网络营销业务。根据市场需求和投资情况，更为灵活地发展网络，积极引入体系外拥有丰富市场经验且业绩优秀的新资本加入网络，进一步实现渠道下沉。继续推进MINI店和1S分店的建立，拓展开发更小规模的迷你服务卫星店铺，逐步构建实现2020年100万台销售目标的网点规模。同时，对新开店进行收益支持和培训强化，做到销售和服务一同下沉到位。

    第四，价值链层面。2016年一汽丰田将开展保有客户营销活动，对保有客户基盘进行维系，注重对保有客户资源的运用。汲取丰田在全球市场的成功经验，继续强化长期维系客户的服务体制，通过人才培养体制、推进现场改善及提升生产效率来强化服务基盘，提升客户满意度。继续强化二手车相关业务，2016年度认定二手车销售目标计划比上一年增加10%。

    最后，数字营销层面。作为一汽丰田未来长远战略的重要组成部分，2016年，将以数字营销室为牵引，从“如何使流量变现”、“如何增加客户粘性”为切入点，着手建立厂家和经销商共同经营的数字营销平台，调整传统销售业务模式，全面提升网络销售能力，逐步构筑成熟的销售引流聚合体系。并基于客户需求和行为习惯，探索以客户全生命周期为触点营销管理模式。（记者姜俊吉）