小微金融：“小”办法解决大问题

      早在20年前，大红门地区便已成为外地人尤其是江浙移民的聚居区，进而被誉为“浙江村”闻名京城，这些移民的拿手产业——服装批发业也被移植在此。迄今为止，大红门已经成了北京乃至华北地区最大的服装批发市场，有商户两万多家，从业人员13万人，年营业额达到500亿元。

      记者在大红门鞋城见到广发银行北京分行个贷中心二级主管王麟之后，他首先给记者展示了名为《正确做法大全》的市场开拓“宝典”。他告诉记者，这本册子是全分行的个贷经理经过长期的营销之后总结出的经验集合。在他看来，对批发市场的开发是一个系统工程，远非一两名个贷经理单打独斗那么简单——一家市场需要有规模、高质量商户和良好的进件条件，在经过系统比对和综合研判后才能够成为广发银行“生意人卡”的战场。随后，有关支行以及个贷中心的干部会赴市场进行协调，以争取市场方的配合——这是非常关键的一步，个贷经理们能不能得到一个房间、能不能摆放易拉宝、能不能得到商户名单、能不能在开发商户的时候得到市场管理方的陪同……这些需求看似繁琐，但若是少了其中任何一项，那么接下来的数周就会异常艰难，因此，这种谈判本身往往也是异常艰难的。王麟清楚地记得，为了赢得大红门鞋城的市场支持，他们足足做了4个月的工作，其中求见领导就花掉了1个月，不过这种等待是值得的，现在广发银行的个贷经理们在这家鞋城里得到了一切的必要条件。

      在小微金融业务中，直接接触客户的个贷经理的作用非常关键，他们的辛苦也是有目共睹的。

      记者在天雅女装市场见到了北京分行万柳分中心的个贷经理周博扬。他每天至少要在支行和天雅女装市场之间跑上一个来回。他告诉记者，目前正是冬装市场的备货期，老板们都在四处寻找金主筹措资金，因此，万柳分中心的个贷经理们牢牢地占据着女装市场的各个楼层，不放过任何一个摊位。而这样一来午饭往往就成了奢侈品，因为他们要节省下宝贵的时间与更多的商户交流，下午还要长途跋涉回支行整理案卷，上报一天的成绩。

      当记者问他辛不辛苦时，他却拿出了自己的手机，向记者展示了一个App：“这个是我行的预授权系统，有了它，以前一个客户要跑两趟支行才能得出授信额度，现在第一次见面就可以知道了。”

      广发银行“生意人卡”的预授权系统叫“随身贷”，该系统其实自2014年初即已推出，至7月份功能完善并批量使用，该App目前可用于iPad、iPhone以及安卓系统。该App的重要功能是通过有关客户的资质自动生成预估的授信金额，影响资质评价的要素有人民银行征信系统记录以及行业、所在市场等。其中所在市场是按照批发市场的等级进行初始评价的，目前大红门地区的市场被广发银行评为较高等级。

      记者跟随周博扬来到一个摊位前，他在输入商户信息之后，很快就得出了该商户的预估授信额度。“根据以往经验，这个授信金额与您最终的授信金额相差一般不会超过10%，并且90%的客户最后都拿到了高于这个数字的授信。”周博扬告诉商户。现场给出的授信金额无疑打消了商户最大的顾虑。

      大红门支行主管个金业务的衣柯副行长告诉记者：从8月21日到9月5日，他们的团队成功完成首贷金额2697万元，开发贷户53个，在分行的《贷”动风云项目营销战报" >大红门之“贷”动风云项目营销战报》中排名第一。衣柯把这样的成绩归功于那些优秀的个贷经理们：“他们的能力很令人惊讶，有次我和一位个贷经理去市场，你猜怎样？在这个好几百人的市场里，几乎人人都认识他。工作做到这个份上，没得说。”

      一本《正确做法大全》、一个App、一个个客户经理，这些在庞大的银行体系中很“小”的元素却正在解决银行转型的大问题。广发银行董事长董建岳在年中工作会议上做过这样的表述：“实践证明，易于推广复制的产品和业务模式，使得全行高收益业务在较短时间内快速上量，对外扩大了广发银行的市场影响力，对内让广大干部员工实实在在看到了转型的成效，为转型构建了优势。”

      在一个个“小”办法的共同作用下，截至2014年10月10日，广发银行北京分行的“生意人卡”有效户数26028户。大红门项目自“贷”动风云项目开始以来，发放有效有贷“生意人卡”（即卡贷款余额大于1万元）673张，占同期北京分行合计数的52%；首次发放贷款36199万元，占同期北京分行合计首次发放经营类贷款的38%。